staffmedia.am-ում շարունակում ենք ներկայացնել այն գրքերը, որոնք փոխում են մեր մոտեցումները բիզնեսի և մասնագիտական աճի նկատմամբ։ Մեր նախորդ հոդվածում անդրադարձել էինք Մարկուս Բաքինգհեմի «Սեր + Աշխատանք» գրքին՝ քննարկելով սիրո կենսաբանական անհրաժեշտությունն աշխատավայրում։ Այս շաբաթ կխոսենք մի գործիքի մասին, որը հաճախ ընկալվում է որպես պարզ ինքնագովազդ, բայց առանց որի ժամանակակից B2B միջավայրում հաջողությունը թերի է․ խոսքը անձնային բրենդի մասին է։
Գոռ Կարապետյանի «LinkedIn 101. Ինչպես անձնային բրենդը վերածել բիզնես գործիքի» գիրքը ոչ թե սոցցանցերում հայտնի դառնալու մակերեսային ձեռնարկ է, այլ վստահության կապիտալի ձևավորման ռազմավարական ուղեցույց։ Կարապետյանը, ով «Թարգեթինգ» ընկերության և Simple Business Academy-ի համահիմնադիրն է, այս գրքով մարտահրավեր է նետում LinkedIn-ի՝ որպես լոկ «օնլայն CV»-ի ընկալմանը։
Հեղինակը, լինելով փորձառու բիզնես քոուչ և ունենալով 1200-ից ավելի հաջողված պայմանագրերի փորձ, կոտրում է կարծրատիպերը և ապացուցում, որ LinkedIn-ը գլոբալ բիզնես էկոհամակարգ է, որտեղ կայացվում են միլիոնավոր դոլարների որոշումներ։ «Հաջողության թաքնված կողմը» և «Proակտիվ առաջնորդը» բեսթսելլերների հեղինակն այս անգամ առաջարկում է ոչ թե տեսություն, այլ հստակ մեթոդաբանություն։ Գիրքն ամփոփում է 101 ռազմավարական հարցերից բաղկացած շրջանակ և իրական քեյսեր, որոնք կօգնեն յուրաքանչյուր առաջնորդի սեփական անունը վերածել բիզնես ակտիվի և կնքել երկարաժամկետ գործարքներ։
Նախաբան
Պատահականությունները թվային աշխարհում չեն աշխատում
Գրքի մեկնարկային էջերը մեզ հուշում են մի կարևոր ճշմարտություն. թվային հաջողությունը լոտո չէ։ Այն մաթեմատիկորեն ճշգրիտ հաշվարկված դիրքավորման և ռազմավարական նեթվորքինգի արդյունք է։ Հեղինակները փշրում են այն կարծրատիպը, թե LinkedIn-ում ակտիվ լինելը ինքնագովազդ է։ Ընդհակառակը, դա վստահության կառավարման համակարգ է։ Եթե դուք ինքներդ չեք ձևակերպում ձեր արժեքը, շուկան դա կանի ձեր փոխարեն՝ հաճախ ոչ ձեր օգտին։ B2B տիրույթում ընկալումը հաճախ ավելի ծանրակշիռ է, քան նույնիսկ տեխնիկական հմտությունները։
Գլուխ 1. Ո՞րն է քո «սուր դանակը»
Առաջին քայլը սկսվում է դիրքավորումից։ Հեղինակը կոչ է անում հստակ տարանջատել «պաշտոնը» և «անհատը»»։ Պաշտոնը կարող է փոխվել, բայց ձեր մասնագիտական ձեռագիրը մնայուն է։ «Սուր դանակի» սկզբունքը հորդորում է մեզ դադարել լինել «ամեն ինչ բոլորի համար»։ Ընտրեք մեկ կոնկրետ, ցավոտ խնդիր և դարձեք դրա լավագույն լուծողը։ Նեղացնելով ձեր թիրախը մինչև 0.1%՝ դուք ոչ թե սահմանափակում եք ձեզ, այլ ստեղծում եք ամուր մրցակցային առավելություն։
Գլուխ 2. SSI ցուցանիշ. երբ հեղինակությունը դառնում է չափելի
Ինչպե՞ս հասկանալ՝ արդյոք ձեր ջանքերն արդյունավետ են։ Այստեղ օգնության է գալիս Social Selling Index (SSI)-ը։ Գիրքը մանրակրկիտ վերլուծում է այս ցուցանիշի չորս հիմնասյուները՝ բրենդի կառուցում, ճիշտ թիրախավորում, բովանդակային ներգրավվածություն և հարաբերությունների խորացում։ Սա թվային դարաշրջանի «բիզնես առողջության» ցուցիչն է, որը ցույց է տալիս, թե որքանով է ձեր հեղինակությունը վերածվում իրական ազդեցության։
Գլուխ 3. Պրոֆիլը որպես ռազմավարական ակտիվ
Ձեր LinkedIn էջը ոչ թե ձեր անցյալի հիշատակարանն է, այլ ձեր ապագա հնարավորությունների հարթակը։ Օգտագործելով Oxford Framework-ը՝ հեղինակները ցույց են տալիս, թե ինչպես պրոֆիլը դարձնել 24/7 աշխատող բիզնես գործիք։ Վիզուալից մինչև «About» բաժինը՝ ամեն ինչ պետք է պատասխանի մեկ հիմնարար հարցի. «Ինչու՞ հենց դու»։
Գլուխ 4. Որոնման ինժեներիա. գտնել նրանց, ովքեր փնտրում են ձեզ
Երբ ձեր տունը (պրոֆիլը) կարգի է բերված, ժամանակն է հյուրեր կանչելու։ Բայց ոչ թե պատահական անցորդների, այլ նրանց, ովքեր ունեն ձեր կարիքը։ Այս գլխում ներկայացվում է Իդեալական հաճախորդի պրոֆիլի (ICP) կառուցումը և Բուլյան որոնման գաղտնիքները։ Սա թույլ է տալիս 80/20 սկզբունքով կենտրոնացնել ռեսուրսները միայն այն մարդկանց վրա, ովքեր իրապես որոշում կայացնող են։
Գլուխ 5. 90-9-1 կանոնը և լռության ուժը
LinkedIn-ի համայնքը գործում է յուրահատուկ օրինաչափությամբ։ Մարդկանց 90%-ը միայն դիտում է, 9%-ը երբեմն արձագանքում է, և միայն 1%-ն է ստեղծում բովանդակություն։ Գիրքը ձեզ մղում է դեպի այդ 1%-ը՝ առաջարկելով երեք դերեր՝ Փորձագետ, Բացահայտող կամ Հետաքննող։ Այստեղ է ձևավորվում կարծիքի առաջնորդությունը, որտեղ հետևողականությունը ծնում է վստահություն։
Գլուխ 6. Բովանդակության 4-1-1 մոդելը
Շատերը սխալվում են՝ LinkedIn-ն օգտագործելով միայն վաճառքի համար։ Հեղինակն առաջարկում է 4-1-1 մոդելը, որն ապահովում է հավասարակշռություն օգտակարության, անձնական պատմությունների և գործնական առաջարկների միջև։ Իսկ «Ոսկե սխեման» (Hook, Re-hook, Body, CTA) դառնում է ձեր գրառումների կառուցվածքային ողնաշարը, որն ընթերցողին պահում է մինչև վերջին տողը։
Գլուխ 7. Մեկնաբանությունը որպես միկրո-բովանդակություն
Տեսանելի լինելու համար պարտադիր չէ միայն սեփական գրառումներն անել։ 3R ֆրեյմվորքը (React, Relate, Reflect) սովորեցնում է, թե ինչպես ուրիշների բովանդակության տակ թողած մեկնաբանություններով դառնալ նկատելի և արժեքավոր։ Օրական 30 թիրախային մեկնաբանության մեթոդը պարզ, բայց հզոր գործիք է ձեր լսարանն առանց գովազդի ընդլայնելու համար։
Գլուխ 8. Վստահության մաթեմատիկա
Նեթվորքինգը ոչ թե կոնտակտների քանակն է, այլ հարաբերությունների խորություն։ Գլուխը բացահայտում է The Trust Equation-ը՝ վստահության բանաձևը, և սովորեցնում է, թե ինչպես վիրտուալ «լայքը» վերածել իրական բիզնես հանդիպման։ Կապերը դիտարկվում են որպես երկարաժամկետ կապիտալ, որը ժամանակի հետ միայն արժևորվում է։
Գլուխ 9. Բարդ գործարքների արվեստը
B2B վաճառքները հազվադեպ են լինում գծային։ Այստեղ գործում է Multithreading մարտավարությունը՝ կապերի ստեղծում ընկերության ներսում տարբեր օղակների հետ։ Գիրքն առաջարկում է 10 քայլից բաղկացած ռազմավարություն, որը օգնում է LinkedIn-յան ծանոթությունը վերածել բարձրարժեք և կայուն գործարքի։
Գլուխ 10. Համակարգերի հաղթանակը
Վերջին գլուխը նվիրված է ենթակառուցվածքներին։ Անձնական խարիզման լավ է, բայց համակարգն է, որ ապահովում է կայունություն։ CRM-ների ինտեգրումը, Sales Navigator-ի հնարավորություններն ու հեղինակության եռանկյունին (հիմնադիր-թիմ-ընկերություն) ամբողջացնում են թվային ազդեցության պատկերը։
Ամփոփում
Այս ուղեցույցը մեզ հիշեցնում է, որ թվային աշխարհում մենք այլևս չենք կարող թաքնվել լոգոների հետևում։ LinkedIn-ում ձեր հաջողությունը չի չափվում հավանումների քանակով, այն չափվում է ձեր հանդեպ ունեցած վստահությամբ և այն հնարավորություններով, որոնք բացվում են, երբ դուք սկսում եք խոսել ձեր իրական արժեքի մասին։
Կիսվում ենք գրքի շնորհանդեսից մի քանի լուսանկարով, իսկ գիրքը կարող եք ձեռք բերել այստեղ։
