staffmedia.am սյունակագիր, «Ի՞նչ պետք է իմանալ B2B վաճառքի մասին», հոդվածի աղբյուրը՝ այստեղ:
sme.acba.am-ը հարթակ է, որը բիզնեսի կառավարմանն ու աջակցմանն ուղղված տեղեկատվության, գործիքների և ծառայությունների ամբողջություն է օնլայն տիրույթում։ Հարթակի հիմնական նպատակն է օժանդակել ՓՄՁ ղեկավարներին նոր գիտելիքների և կառավարման համար անհրաժեշտ գործիքների ձեռքբերման հարցում, ինչպես նաև ստեղծել նոր համագործակցությունների և գործընկերությունների հնարավորություններ: Կայքում առկա են ուսուցողական հոդվածներ, հոլովակներ, ձևանմուշներ և առցանց ուսուցման գործիքներ, որոնք կարող են օգտակար լինել ինչպես սկսնակ, այնպես էլ փորձառու գործարարների համար։
B2B (business to business) վաճառքի մոդելում մի կազմակերպություն ապրանք կամ ծառայություններ է վաճառում մեկ այլ կազմակերպությանը, իսկ B2C (business to consumer) վաճառքի մոդելում կազմակերպությունը ապրանք կամ ծառայություններ է վաճառում անմիջապես սպառողին։ B2B վաճառքները լիովին տարբերվում են B2C վաճառքներից։ Սովորաբար այս գործընթացը ավելի բարդ է, քանի որ վաճառքի մասնագետները պետք է գործ ունենան տարբեր բաժինների ղեկավարների հետ, ստանան նրանց հաստատումները առաջ անցնելու և գործարքը կնքելու համար։
B2B վաճառքը կարելի է դասակարգել 2 հիմնական տեսակի.
- B2B վաճառքների առաջին տեսակի դեպքում, մի կազմակերպությունը մեկ այլ կազմակերպությանը վաճառում է հիմնական միջոցներ, բիզնեսի կարիքներին համապատասխանող ապրանքներ, ինչպիսիք են գրասենյակային պարագաները կամ համակարգչային տեխնիկան։ Տվյալ դեպքում, վաճառքի գործընթացը սովորաբար նման է B2C մոդելի գործընթացին, բացառությամբ այն դեպքերի, երբ վաճառողը պետք է ստանա տարբեր բաժինների ղեկավարների և/կամ գնումների բաժնի հաստատումները՝ գործարքը կնքելու համար։ Ընդհանուր առմամբ, որքան ավելի թանկ և/կամ բարդ է վաճառվող ապրանքը, այնքան ավելի երկար կտևի վաճառքի գործընթացը և ավելի շատ բաժիններ ներգրավված կլինեն։
- B2B վաճառքների երկրորդ տեսակի դեպքում մի կազմակերպությունը մեկ այլ կազմակերպությանը վաճառում է բաղադրիչներ կամ հումք, որոնք հետագայում գնորդ կազմակերպությունը կօգտագործի իր սեփական ապրանքները արտադրելու համար: Օրինակ՝ փայտ վերամշակող կազմակերպությունը կարող է փայտ վաճառել գրասենյակային պարագաներ և կահույք արտադրող կազմակերպությանը։
B2B և B2C վաճառքների տարբերությունները՝
- Գործարքների արժեքների տարբերություն։
B2B վաճառքների ժամանակ գործարքների արժեքները միշտ ավելի բարձր են, քան B2C վաճառքներում, անգամ եթե մի կազմակերպությունը մեկ այլ կազմակերպությանը վաճառում է ցածր արժեքով ապրանքներ, կախված քանակից՝ ընդհանուր գործարքի արժեքները բարձրանում են և կարող են հասնել մինչև հարյուր հազարավոր դոլարների։ B2C վաճառքների գործարքների արժեքները միշտ ավելի ցածր են, բացառություն կարող են լինել մի քանի ճյուղեր, օրինակ՝ անշարժ գույքի շուկան, ավտոմոբիլային արտադրությունը և շքեղ ապրանքների արտադրությունը։
- Վաճառքի գործընթացի տևողություն։
Հաճախ B2B վաճառքների գործընթացը ավելի երկար է տևում, քան B2C վաճառքների դեպքում, քանի որ B2B վաճառքի դեպքում, վաճառողը պետք է մանրամասն ներկայացնի ապրանքի կամ ծառայության օգուտները և բնութագրիչները՝ տրամաբանական լուծում առաջարկի հաճախորդի խնդրին՝ հիմնվելով ապրանքի բնութագրիչների և օգուտների վրա։ Ինչպես արդեն նշել ենք, B2B վաճառքի գործընթացը ավելի է երկարում, քանի որ գնման որոշումը պետք է հաստատվի մի քանի բաժինների ղեկավարների կողմից, երբ յուրաքանչյուրն ունի տարբեր առաջնահերթություններ և հետաքրքրված է առաջարկվող պրոդուկտի կամ ծառայության որևէ կոնկրետ հատկանիշով։
- Գնորդների միջև տարբերությունը։
B2B վաճառքի դեպքում գնորդներն առավել բանիմաց են։ Գնորդների 47%-ը միջինում 3-5 վաճառքի նյութ է կարդում մինչև վաճառքի մասնագետին հանդիպելը։ B2B մոդելում վաճառողները պետք է վստահ լինեն գնորդի կարիքների բացահայտման և խելամիտ լուծում առաջարկելու հարցում, ինչպես նաև պետք է շատ լավ տիրապետեն վաճառվող ապրանքի կամ ծառայության հատկանիշներին։ Պետք է հիշել, որ B2C վաճառքի հմտությունները ուղղված են գնորդի էմոցիաների բավարարմանը, իսկ B2B վաճառքի դեպքում վաճառքի հմտությունները պետք է բավարարեն հաճախորդի ռացիոնալությունը։
Այս հիմնական տարբերություններից ելնելով՝ B2B վաճառքը համարվում է ավելի ռազմավարական, քան B2C վաճառքը:
B2B վաճառքի գործընթացը
B2B վաճառքի գործընթացը սկսվում է շատ ավելի շուտ, քան վաճառողը կհանդիպի գնորդին։ Գնման որոշումների կայացման 57%-ը իրականացվում է նախքան գնորդի և վաճառողի հանդիպումը։ Սովորաբար, գնորդները նախօրոք հետաքրքրվում են իրենց անհրաժեշտ ապրանքներով կամ ծառայություններով նախապես այցելելով հավանական վաճառողների կայքերը։
B2B ոլորտում՝ վաճառող կազմակերպությունները գնորդների հետ կապ հաստատելու համար օգտագործում են տարբեր մարքեթինգային ուղիներ՝ զանգեր, էլ․ հաղորդագրություններ և այցեր կազմակերպություն։ Մինչև հաճախորդին հանդիպելը հարկավոր է նախօրոք տեղեկատվություն հավաքել այն հաճախորդի մասին, ում առաջարկը ներկայացվելու է։ Պարտադիր է նաև ծանոթանալ տվյալ կազմակերպության պատմությանը և գործունեությանը։ B2B վաճառքներում հաջողության հասնելու համար կարևոր կետերից է նաև՝ հաճախորդի կարիքների բացահայտումը և Ձեր առաջարկած ապրանքով կամ ծառայությունով տվյալ խնդրին օպտիմալ լուծում առաջարկելը։
